Un premier rendez-vous avec un consultant externe ressemble rarement à ce qu’on avait imaginé. On prépare une liste de questions, on range son agenda, on répète mentalement deux ou trois points de blocage. Puis la conversation démarre, et ce n’est plus vraiment une question de contenu. Ce qui se décide dans l’heure qui suit, c’est le rôle que chacun accepte de tenir. Un client pressé veut des réponses, un consultant veut comprendre avant de répondre. Entre les deux, il y a un choix de posture qui se fait vite et qui pèse sur toute la mission.
La question à se poser avant même d’ouvrir l’agenda
La plupart des guides vous expliquent quoi demander : vos tarifs, votre méthode, vos références, vos délais. Ces questions ont leur utilité, mais elles arrivent trop tard dans le raisonnement. Avant de savoir quoi demander, il faut décider quel type de relation vous êtes prêt à laisser s’installer, parce que c’est elle qui déterminera la nature des réponses obtenues, et donc la qualité de ce que vous pourrez en faire une fois rentré dans vos murs, seul face à votre problème.
Edgard Schein, professeur émérite de psychologie organisationnelle et de gestion au MIT Sloan School of Management, a passé sa carrière à observer ce mécanisme. Il distingue trois relations de conseil, et il soutient qu’un client qui n’a pas conscience de ce choix se retrouve presque toujours dans la première, par défaut, même quand les deux autres auraient mieux servi son problème.
Expertise, médecin-patient, maïeutique : trois façons d’être aidé
Dans la relation d’expertise, le client expose son problème, le consultant apporte sa solution. C’est confortable, rapide, et souvent ce qu’on vient chercher. Le client garde la main sur le problème, le consultant prend la main sur la réponse. Ça fonctionne quand le diagnostic est déjà posé et qu’il ne manque qu’une compétence pointue.
Dans la relation médecin-patient, le consultant diagnostique lui-même, puis prescrit. Le client ne dit plus « voici mon problème » mais « voici mes symptômes ». Il accepte de ne pas savoir ce qu’il a. Beaucoup de dirigeants reculent à ce moment précis, parce que laisser quelqu’un d’autre nommer le problème revient à admettre qu’on ne l’a pas identifié soi-même.
La consultation maïeutique, inspirée de Socrate et Freud, va encore plus loin. Le consultant ne prescrit rien, il fait accoucher le client de son propre diagnostic par le questionnement. Le client repart avec une solution qu’il croit avoir trouvée seul, ce qui change tout à l’étape suivante : l’appropriation. Sauf que cette posture demande du temps, de la patience, et une vraie envie de se remettre en question.
Comment préparer le rendez-vous selon la relation visée
Une fois la relation choisie, la préparation change complètement de forme. Si vous visez l’expertise, venez avec un brief serré, des faits chiffrés et une question fermée. Si vous visez le diagnostic externe, venez avec des symptômes, pas des conclusions : décrivez ce qui coince sans dire pourquoi. Si vous visez la maïeutique, venez sans réponse préformée et prévoyez plus d’une heure.
Bon, dans la vraie vie, on ne choisit pas toujours. Un consultant expérimenté lit la situation en quelques minutes et s’aligne sur ce que vous lui offrez. Si vous arrivez avec un brief d’expertise alors que votre problème n’est pas diagnostiqué, il vous suivra, et vous repartirez avec une solution adaptée à un problème mal posé. C’est là que la plupart des missions déraillent.
Les vérifications utiles avant l’échange
Avant l’échange, un peu de reconnaissance change la donne. Consulter la page LinkedIn de son interlocuteur ou le googliser en amont n’a rien d’une enquête, c’est juste du respect du temps qu’il vous accorde. L’Institut du Conseil Indépendant recommande d’ailleurs ce minimum de préparation pour réussir un premier rendez-vous de prospection.
Cette étape sert surtout à ajuster le ton et le niveau de détail attendu, pas à piéger l’autre, ni à vérifier des références comme on le ferait pour un prestataire quelconque. Concrètement, vous cherchez à savoir :
- A-t-il déjà travaillé dans votre secteur, ce qui lui évite de repartir de zéro ?
- Des missions similaires, et surtout, en parle-t-il publiquement ?
- Quel type d’écrits publie-t-il ? Cela vous dit comment il structure sa pensée.
- Est-il plutôt opérationnel ou stratège, et est-ce ce dont vous avez besoin maintenant ?
- Sur quels sujets se montre-t-il prudent, voire silencieux ?
Rien de tout cela ne remplace la conversation, mais ça évite les vingt premières minutes de surface, celles où l’on découvre mutuellement que l’on n’a pas le même métier. Vous pouvez aussi regarder comment d’autres consultants présentent leur approche, par exemple sur momentum-consulting.fr, pour vous faire une idée des postures possibles avant de choisir la vôtre.
Le piège du client pressé
Un client qui arrive avec un problème déjà cadré, un budget arrêté et un calendrier serré ne laisse aucune place aux deux autres relations. Ce n’est pas un défaut de caractère, c’est une contrainte de contexte, et le consultant le perçoit immédiatement. Il adapte alors son intervention à ce que vous lui laissez, même si c’est le mauvais format.
La technique de l’entretien client freelance s’applique au début de la mission, mais elle reste utile tout au long du projet : informatique, manager de transition, Ressources Humaines, peu importe le domaine. Ce qui circule dans un premier rendez-vous, ce ne sont pas seulement des informations, ce sont des permissions. Vous autorisez ou non l’autre à vous contredire, à creuser, à nommer ce que vous évitez.
Les signes qui trahissent la relation en cours
Deux ou trois indices suffisent à savoir où vous en êtes. Si vous coupez la parole quand le consultant propose une hypothèse sur votre organisation, vous êtes en expertise serrée. Si vous attendez son verdict sans broncher, vous avez basculé en médecin-patient. Si vous vous surprenez à reformuler vous-même le problème à voix haute, la maïeutique a démarré.
Franchement, la dernière configuration dérange plus qu’elle ne rassure au début. Le consultant qui vous renvoie vos propres questions peut sembler fuir ses responsabilités. C’est l’inverse : il refuse de porter un diagnostic qui vous appartient, parce qu’un problème nommé par un autre se règle rarement au fond. Le confort immédiat n’est pas toujours l’allié du résultat.
Ce que vous acceptez vraiment en signant
Préparer un premier rendez-vous, ce n’est pas préparer des questions. C’est décider quelle place vous laissez à quelqu’un d’autre dans votre manière de voir votre propre problème. La grille de Schein ne dit pas quelle relation est la meilleure, elle dit laquelle vous êtes en train d’installer, souvent sans le formuler. Une heure suffit à trancher, et la suite de la mission ne fera que confirmer ce choix initial. Quelle relation êtes-vous prêt à laisser s’installer, la prochaine fois ?